Início Marketing na Internet O Guia Definitivo para Marketing B2B em 2020

O Guia Definitivo para Marketing B2B em 2020

O marketing eficaz é difícil de acertar. Entre demandas criativas, limites de orçamento e decisões de canal, os profissionais de marketing têm muito que lidar ao desenvolver sua estratégia de marketing.

O maior determinante do marketing eficaz, no entanto, é o seu público.

Se você não estiver direcionando adequadamente sua buyer persona, suas promoções e anúncios provavelmente não serão ouvidos. Você também pode não estar fazendo marketing.

Onde o público-alvo varia mais, porém, é entre consumidores individuais e empresas. Algumas empresas atendem consumidores individuais, enquanto outras atendem empresas e organizações.

Marketing para empresas é muito diferente do que o marketing para consumidores individuais. É por isso que existe um método de marketing totalmente diferente - marketing B2B - e é por isso que construímos este guia. Ao final deste artigo, você terá um melhor entendimento do marketing B2B, das estratégias de marketing B2B mais eficazes e de como acessar e converter seu público de negócios.

A HubSpot é um exemplo de empresa que se dedica ao marketing B2B. Os clientes da HubSpot são outras empresas, não consumidores individuais. Portanto, todos os nossos esforços de marketing podem ser classificados como B2B.

Marketing B2B vs B2C

Marketing B2B e B2C (business-to-consumer) são muito diferentes. O marketing B2B e B2C diferem em suas respectivas estratégias e aplicações, bem como em seus públicos e como eles se comunicam com eles.

Marketing B2B visa as necessidades, interesses e desafios de indivíduos que estão fazendo compras em nome de, ou para, sua organização (em vez de para si mesmos), tornando assim o organização o cliente. Aqui estão alguns exemplos de empresas B2B:

  • Um espaço de coworking que aluga escritórios para equipes remotas e freelancers (como Nós trabalhamos)
  • Um serviço de atendimento de pedidos sob demanda, armazenamento e serigrafia (como Imprimível)
  • Uma empresa de software de marketing que vende ferramentas de gerenciamento de mídia social, software de geração de leads e outras ferramentas de marketing para empresas e organizações (como HubSpot!)

Marketing B2C visa as necessidades, interesses e desafios de consumidores individuais que estão fazendo compras em nome de ou para si mesmos, tornando assim o Individual o cliente. Aqui estão alguns exemplos de empresas B2C:

  • Uma empresa de comércio eletrônico que vende material de escritório para indivíduos remotos ou autônomos (como Poppin)
  • Uma loja que vende camisetas e outras roupas e acessórios (como alvo)
  • Uma plataforma de música que vende assinaturas de streaming (como Spotify)

Dê uma olhada neste gráfico comparando clientes B2B e B2C.

para marketing b2b para marketing b2c
Objetivo Os clientes estão focados em ROI, eficiência e experiência. Os clientes procuram ofertas e entretenimento (o que significa que o marketing precisa ser mais Diversão).
Motivação de compra Os clientes são movidos por incentivos lógicos e financeiros. Os clientes são movidos pela emoção.
Drivers Os clientes querem ser educados (que é onde Marketing de conteúdo B2B entra). Os clientes apreciam a educação, mas nem sempre precisam dela para tomar uma decisão de compra.
Processo de Compra Os clientes gostam (se não preferir) de trabalhar com gerentes de contas e vendedores. Os clientes gostam de fazer compras diretamente.
Pessoas Envolvidas na Compra Os clientes geralmente precisam consultar os tomadores de decisão e outros membros de sua cadeia de comando antes de tomar uma decisão de compra. Os clientes raramente precisam conversar com outras pessoas antes de tomar uma decisão de compra.
Objetivo de Compra Os clientes compram soluções de longo prazo, resultando em um ciclo de vendas mais longo, contratos mais longos e relacionamentos mais longos com as empresas. Os clientes não estão necessariamente procurando soluções ou relacionamentos de longo prazo.

Por mais que sejam diferentes, no entanto, B2B e B2C também se cruzam de muitas maneiras. Enquanto a Poppin vende suprimentos de escritório para indivíduos remotos ou autônomos, eles também projetam espaços de escritórios corporativos e suprimentos de marca. Por outro lado, o Printful não oferece apenas atendimento de pedidos e armazenamento para empresas; eles também atendem a pedidos de impressão de comércio eletrônico para indivíduos.

Por mais distintos que os públicos de marketing B2B e B2C possam ser, Os profissionais de marketing B2B sempre podem aprender com as campanhas B2C, Também.

Estratégias de marketing B2B

Como eu disse acima, o marketing depende de seu público. Embora o marketing B2B e B2C variem, nem todos os materiais de marketing B2B são iguais.

Nesta seção, falaremos sobre vários Estratégias de marketing B2B você pode implementar para alcançar seu específico audiência de negócios. Antes de começarmos, porém, certifique-se de entender o que é B2B jornada do comprador. Observe como cada um desses estágios pode afetar suas estratégias de marketing e como você as implementa.

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Marketing de Email B2B

O marketing por email é um método testado e comprovado de alcançar consumidores individuais e clientes empresariais. Você sabia disso 93% de comerciantes do B2B usa email? És um deles? Você deveria estar. E-mails levam ao envolvimento que transforma os assinantes em leads ... e então clientes.

Baixe nosso guia para otimizar o marketing por e-mail para conversões e aprenda como aumentar sua lista de e-mail, garantir a capacidade de entrega e aumentar COMPROMETIMENTO.

Ao contrário dos clientes B2C que respondem melhor às emoções e ao entretenimento, os clientes B2B buscam lógica e ROI positivo. Essencialmente, eles estão se perguntando, Como sua empresa pode ajudar minha empresa a crescer? Por isso, seu marketing por e-mail deve ressoar de forma consistente com seus clientes empresariais e se concentrar em coisas que importam para eles - como tempo, dinheiro e recursos.

O marketing por email também é um veículo poderoso para compartilhar o conteúdo da sua marca. 83% das empresas B2B usam boletins informativos por e-mail como parte de seu programa de marketing de conteúdo, e 40% dos profissionais de marketing B2B dizem que esses boletins são a maioria fundamental para o sucesso do marketing de conteúdo.

Com a enxurrada constante de emails inundando nossas caixas de entrada hoje, é mais importante do que nunca criar e enviar emails de marketing eficazes.

Práticas recomendadas de marketing por email B2B

  • Escreva linhas de assunto atraentes. Pense nas linhas de assunto do seu e-mail como um trailer da Netflix - se você não pode prender seu público com um clipe de dois minutos (ou, neste caso, algumas dezenas de caracteres), não espere que eles abram e assistam (ou leiam ) a coisa toda. Recomendamos gastar quase tanto tempo nas linhas de assunto do seu email quanto nos próprios emails.
  • Atenha-se a uma call-to-action (CTA) por e-mail. Se você acha que o número de e-mails que recebe é muito, dê uma olhada no CTAs nesses e-mails … Alguns vêm com dois, três e às vezes até 10 CTAs diferentes. Não cometa esse erro, que pode deixar os destinatários girando, perguntando “Em que devo clicar primeiro?” e, finalmente, clicando em nada. Com um CTA por e-mail, você permite que seu público se concentre no conteúdo do seu e-mail e, em última análise, em uma ação ... um alívio bem-vindo da frequente paralisia de tomada de decisão e análise de hoje.
  • Segmente seu e-mail para atingir o público mais relevante. Nem todo e-mail que você enviar será apropriado para todos em sua lista. Seus assinantes podem estar em diferentes estágios da jornada do comprador ou buscar soluções diferentes. Isso e onde segmentação de lista de e-mail entra em jogo. Isso não apenas ajuda você a se relacionar melhor com o seu público, mas também dá aos seus e-mails um toque pessoal que diz “Ei, estou ouvindo e sei o que você gostaria de ver”. Os consumidores preferem qualidade de e-mail em vez de quantidade a qualquer momento.
  • Certifique-se de que seus designs de e-mail sejam responsivos. Mais de 80% dos usuários de e-mail acessam a caixa de entrada em seus telefones, e os e-mails que não aparecem corretamente em dispositivos móveis costumam ser excluído em três segundos. Ai. Não deixe seu e-mail ser um desses.
  • Não tenha medo do e-mail frio. Por mais desconfortável que seja, o e-mail certo pode converter novos clientes - como este e-mail de vendas frias que conquistou 16 novos clientes B2B.

??Dica HubSpot: Você não pode enviar e-mails de marketing sem destinatários - essas pessoas fazem suas listas. Existem muitos maneiras fáceis de aumentar sua lista de e-mail. Comece com os formulários de aceitação na página inicial do seu site, na página Sobre e no blog. Verificação de saída Ferramenta Free Form Builder da HubSpot para começar.

Marketing Digital B2B

Todas as empresas, sejam elas B2B ou B2C, devem ter uma presença digital - que consiste em anúncios pagos, otimização de mecanismos de pesquisa, um site e qualquer outro lugar onde sua empresa B2B esteja ativa online. Vamos examinar algumas táticas que podem fortalecer sua estratégia de marketing digital B2B.

Defina o seu público-alvo

Uma forte estratégia de marketing digital B2B começa com a definição de seu público-alvo, ou persona comprador. Essas informações demográficas e psicográficas informarão quase todas as outras atividades de marketing posteriores, garantindo que seu conteúdo e material digital sejam absorvidos pelos olhos e ouvidos certos (e que nenhum recurso seja desperdiçado por você).

Crie seu site

Em segundo lugar, o marketing digital não pode funcionar sem um site informativo e envolvente. Sobre 80% dos compradores visite um site antes de fazer uma compra. Além disso, uma vez que o ciclo de vendas B2B típico frequentemente envolve muitos jogadores-chave (como guardiões, tomadores de decisãoe outras pessoas que precisam concordar com uma compra), os sites são maneiras fáceis e diretas de os influenciadores compartilharem informações sobre seu produto ou serviço.

Otimize sua presença digital

Seu site precisa ser mais do que informativo e envolvente, porém ... ele precisa ser descoberto. Você pode fazer isso com SEO on-page e SEO técnico táticas. Isso inclui tudo, desde alt-text de imagem e descrições meta (o que seus visitantes podem ver) a dados estruturados e velocidade do site (o que seus visitantes não podem ver). SEO fora da página também está em jogo aqui, que se refere a estratégias de vinculação externa e compartilhamento social - táticas de SEO que ocorrem WOW! seu site.

Executar campanhas PPC

Finalmente, complete sua presença digital com publicidade paga por clique (PPC), que permite que você exiba seu conteúdo e sua marca para novos públicos por meio de mecanismos de pesquisa e outras plataformas de publicidade. Eu recomendo maximizar seu investimento em PPC anunciando mais do que seus produtos ou serviços específicos - como a personalidade da sua marca, blog ou conteúdo de mídia social, ou slogan da empresa.

A melhor maneira de ver o ROI de seus anúncios pagos é 1) incorporando os dados de sua buyer persona e 2) aumentando o conteúdo com o qual eles podem se relacionar. Por exemplo, é altamente improvável que um novo consumidor que nunca ouviu falar de você esteja procurando pelo seu produto exato. Eles podem estar procurando por uma solução baseada em localização ou característica do produto. Para alcançar o maior número de clientes em potencial, pague para segmentar categorias relevantes dentro de sua marca em vez de promover seu produto ou serviço.

Marketing de Conteúdo B2B

Já falamos sobre como os clientes B2B estão focados em experiência, movidos pela lógica e desejam ser educados. Que melhor ferramenta de marketing para satisfazer essas prioridades do que o marketing de conteúdo B2B?

Enquanto uma estratégia de marketing de RP tradicional interrompe o dia-a-dia do consumidor com material promocional, uma estratégia de marketing de conteúdo adiciona informações valiosas e informa o consumidor - que é exatamente o que os clientes B2B estão procurando. Sem mencionar que o marketing de conteúdo apoia os esforços de SEO, o que envolve antecipando o que seu público está procurando, ajudando-os a descobrir seu site e conteúdo ... e potencialmente convertendo-os em clientes.

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Na verdade, 80% dos tomadores de decisão de negócios prefere obter informações de um artigo do que de um anúncio. Sabendo disso, eu diria que você deveria colocar os mesmos (se não mais) recursos em seu marketing de conteúdo do que em sua estratégia de publicidade tradicional.

Como a jornada do comprador B2B é ligeiramente diferente da jornada do comprador B2C (que tem ciclos de vendas mais curtos e menos tomadores de decisão envolvidos), o conteúdo que você cria para sua estratégia de marketing de conteúdo B2B pode variar mais do que o conteúdo que você viu como consumidor , conforme ilustrado no gráfico abaixo.

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Antes de começar a criar conteúdo, porém, recomendo criar um blog de negócios. (Não se preocupe, aumentando o número de leitores do seu blog é mais fácil do que você pensa.) Seu blog armazenará todo o conteúdo que você criar e servirá como uma base para os leitores visitarem e assinarem.

Marketing de mídia social B2B

Você sabia disso 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos C-Suite usa a mídia social ao fazer uma compra? Isso mesmo - o marketing de mídia social não é apenas para marcas que visam consumidores individuais.

Muitas empresas B2B lutam com o marketing de mídia social, no entanto. Pode ser mais difícil usar a mídia social para se conectar com clientes empresariais, especialmente porque (como mencionamos acima) geralmente há um ciclo de vendas mais longo e uma cadeia de comando mais longa.

Honestamente, Marketing de mídia social B2B pode não ser onde você converte o maior número de leads, e tudo bem. Provavelmente, ela entra em ação no início da jornada de compra de seus clientes.

A mídia social é uma ferramenta poderosa para construir o conhecimento da marca, dar à sua empresa uma personalidade online e humanizar o seu negócio - todos fatores muito poderosos quando se trata de marketing e conexão com clientes em potencial. Assim como o marketing por e-mail, a mídia social também é um canal altamente eficaz para compartilhar seu conteúdo e aprimorar sua experiência de marca, esta última que sabemos que os clientes B2B apreciam.

Surpreso com a mídia social? Passe mais tempo conectando-se com seus seguidores com nosso conjunto de ferramentas sociais que economiza tempo.

Embora suas contas de mídia social possam não ser convertidas com tanta frequência quanto seu conteúdo ou marketing por e-mail, elas são tão importantes. Nesse caso, os seguidores são igualmente valiosos - você nunca sabe quando eles podem se converter em leads ou clientes.

?? Dica HubSpot: Por quê? Conteúdo compartilhado por advogados de funcionários recebe mais de oito vezes mais engajamento do que conteúdo compartilhado por marcas. Portanto, envolva seus funcionários em sua estratégia de marketing de mídia social B2B. Incentive-os a criar seus próprios canais de mídia social e compartilhar sobre a vida em sua empresa. Crie uma conta de cultura (curta nosso Instagram @HubSpotLife) para mostrar o que está acontecendo no trabalho, não apenas o que você está vendendo. Você nunca sabe - isso pode atrair talentos fortes também.

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Exemplos de marketing B2B

Uma abordagem de marketing B2B que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra, mas isso não quer dizer que não possamos aprender algo com os profissionais. Aqui estão quatro Exemplos de marketing B2B de empresas que fizeram certo.

E-mail marketing: Mattermark, levantar a barra Boletim

Aumentar a qualidade é um boletim informativo diário da Mattermark que apresenta percepções de líderes em vendas, marketing e engenharia de crescimento. É escolhido a dedo pelos executivos da Mattermark e fácil de digitalizar, o que é valioso em um mundo de boletins informativos complicados e elaborados e resumos diários.

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Este é um bom exemplo de marketing por e-mail B2B porque a Mattermark gasta tempo para educar seus assinantes sem vender para eles de forma ostensiva. Essa ação constrói a confiança do público, ao mesmo tempo que os equipa com tudo o que precisam saber para fazer uma compra e se tornar um cliente pagante.

Marketing digital: Maersk, página inicial do site

É quase impossível saber a intenção de todos que chegam ao seu site, mas Design da página inicial da Maersk torna mais fácil para os visitantes se orientarem.

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Ao oferecer três opções principais (“Torne-se um cliente”, “Acesse sua conta” e “Comece uma carreira”), a Maersk segmenta claramente seu público e permite que os visitantes naveguem facilmente até o conteúdo do site que corresponde à sua intenção.

Esse pequeno ajuste de design também ajuda a Maersk a construir confiança e autoridade dentro de cada um desses públicos de nicho - clientes em potencial, clientes atuais e até mesmo funcionários.

Marketing de conteúdo: LeadPages, Blog + Recursos

LeadPages foi inicializado desde seu início em 2012 ... ainda assim, atingiu uma receita de mais de $ 16 milhões apenas três anos depois. Seu proprietário atribui seu rápido sucesso à sua estratégia de conteúdo, o que a torna um grande exemplo de marketing de conteúdo B2B.

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LeadPages produz muitos tipos diferentes de recursos de conteúdo, como um blog, histórias de clientes, um podcast e um webinar. A variedade desses recursos permite que a empresa alcance os clientes onde eles estão usando o método que mais lhes convém.

LeadPages oferece um blog que cobre temas como testes A / B, geração de leads e outros tópicos relacionados ao produto e marca, um podcast semanal que conversa com empreendedores todos os dias, e até mesmo um guia definitivo para páginas de destino, que prepara seus clientes para usar e otimizar adequadamente o produto LeadPages - tudo gratuitamente.

Marketing de mídia social: MailChimp, Instagram

A mídia social é um canal eficaz para se envolver com seu público. É também um lugar divertido para postar gráficos lindos e mostrar a personalidade da sua marca. Em Instagram, Mail Chimp tem se destacado em ambos.

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Menos da metade de suas postagens no Instagram tem a ver com marketing por e-mail ou o produto MailChimp, mas a equipe MailChimp sempre encontra uma maneira de tornar as postagens relevantes para seu público e seguidores - tudo isso enquanto apresenta gráficos e vídeos divertidos e envolventes da marca .

MailChimp também usa seu Instagram para apresentar histórias e depoimentos reais de clientes, que podem ter um grande impacto em consumidores potenciais no Estágios de consideração e decisão. Por fim, o MailChimp faz uso de um take chamado LinkinBio, que permite aos usuários do Instagram clicar em sua página inicial ou outro conteúdo digital (já que o Instagram não oferece links ao vivo em sua plataforma). Isso cria um caminho de conversão claro para os consumidores que descobrem ou pesquisam o MailChimp no Instagram e desejam aprender mais em seu site.

Invista em marketing B2B e alcance seus clientes empresariais

O marketing não é eficaz a menos que você mantenha seu público em mente, e nenhum outro público é tão instável e crítico quanto os clientes de negócios. Seu marketing deve comunicar como sua empresa pode ajudar a deles ... e se não ajudar, você pode muito bem não estar fazendo marketing.

Use essas dicas e estratégias para entender seu público B2B, aperfeiçoar suas buyer personas e usar de forma eficaz as estratégias de marketing B2B que as alcançam. Quando você está focado em seu público, seu marketing fará o mesmo.

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