Končni vodnik po B2B trženju v letu 2020

Učinkovito trženje je težko dobiti pravilno. Med kreativnimi zahtevami, proračunskimi omejitvami in odločitvami o kanalih se tržniki pri razvoju tržne strategije veliko žonglirajo.

Največji dejavnik učinkovitega trženja pa je vaš Občinstvo.

Če ne ciljate pravilno na kupca, bodo vaše promocije in oglasi verjetno naleteli na gluha ušesa. Morda sploh ne tržite.

Kjer se ciljna publika najbolj razlikuje, pa je med posameznih potrošnikov in podjetij. Nekatera podjetja oskrbujejo posamezne kupce, druga pa podjetja in organizacije.

Trženje za podjetja je zelo različno kot trženje za posamezne potrošnike. Zato obstaja povsem drugačna metoda trženja - B2B trženje, zato smo ustvarili ta vodnik. Do konca tega članka boste bolje razumeli B2B trženje, najučinkovitejše B2B tržne strategije in kako lahko izkoristite in spremenite svojo poslovno publiko.

HubSpot je primer podjetja, ki se ukvarja s B2B trženjem. Stranke podjetja HubSpot so druga podjetja in ne posamezni potrošniki. Zato lahko vsa naša trženjska prizadevanja razvrstimo med B2B.

B2B vs B2C trženje

Trženje B2B in B2C (od podjetja do potrošnika) so zelo različni. B2B in B2C trženje se razlikujeta tudi glede na svoje strategije in aplikacije v svoji publiki in kako jim komunicirajo.

B2B trženje cilja na potrebe, interese in izzive posameznikov, ki kupujejo v imenu ali za svojo organizacijo (in ne zase), tako da Organizacija stranka. Tu je nekaj primerov B2B podjetij:

  • Prostor za coworking, ki daje pisarniške prostore v najem oddaljenim skupinam in samostojnim delavcem (kot Delamo)
  • Storitev izpolnjevanja naročil, skladiščenja in sitotiska (na primer Natisljiv)
  • Podjetje za tržno programsko opremo, ki prodaja orodja za upravljanje družbenih omrežij, programsko opremo za generiranje svinca in druga tržna orodja podjetjem in organizacijam (npr HubSpot!)

B2C trženje cilja na potrebe, interese in izzive posameznih potrošnikov, ki kupujejo v imenu ali zase, s čimer kupujejo individualna stranka. Tu je nekaj primerov B2C podjetij:

  • Podjetje za e-trgovino, ki prodaja pisarniški material oddaljenim ali samozaposlenim posameznikom (npr Poppin)
  • Trgovina, ki prodaja majice in druga oblačila in dodatke (npr ciljna)
  • Glasbena platforma, ki prodaja naročnine na pretakanje (npr Spotify)

Oglejte si ta diagram, v katerem primerjate stranke B2B in B2C.

za b2b trženjeza b2c trženje
CiljKupci so osredotočeni na donosnost naložbe, učinkovitost in strokovno znanje.Kupci iščejo ponudbe in zabavo (kar pomeni, da mora biti trženja več zabava).
Motivacija nakupaKupce vodi logika in finančna spodbuda.Kupce vodijo čustva.
VoznikiKupci se želijo izobraževati (kar je kje B2B vsebinsko trženje pride).Stranke cenijo izobrazbo, vendar je za odločitev o nakupu ne potrebujejo vedno.
Nakupni postopekKupci radi (če ne raje) sodelujejo z upravitelji računov in prodajalci.Kupci radi opravljajo nakupe neposredno.
Ljudje, ki sodelujejo pri nakupuKupci se morajo pred odločitvijo o nakupu pogosto posvetovati z nosilci odločitev in drugimi člani svoje verige poveljevanja.Kupci se redko morajo posvetovati z drugimi, preden se odločijo za nakup.
Namen nakupaKupci kupujejo dolgoročne rešitve, kar ima za posledico daljši prodajni cikel, daljše pogodbe in daljše odnose s podjetji.Strankam ni nujno, da iščejo dolgoročne rešitve ali dolgoročne odnose.

Kolikor pa se razlikujejo, se B2B in B2C v marsičem tudi sekata. Medtem ko Poppin prodaja pisarniške pripomočke oddaljenim ali samozaposlenim posameznikom, oblikujejo tudi poslovne pisarniške prostore in zaloge z blagovno znamko. Na drugi strani Printful ne ponuja samo izpolnjevanja naročil in skladiščenja za podjetja; izpolnjujejo tudi naročila za tiskanje e-trgovine za posameznike.

Kakor se razlikujejo tržne ciljne skupine B2B in B2C, Tržniki B2B se lahko vedno učijo iz B2C kampanjTudi.

Strategije B2B trženja

Kot sem že rekel, je trženje odvisno od njegove publike. Medtem ko se B2B in B2C trženje razlikujeta, tudi vsak del B2B tržnega gradiva ni enak.

V tem poglavju bomo govorili o različnih Strategije B2B trženja lahko izvedete, da dosežete svojo specifična poslovno občinstvo. Preden se potopimo, se prepričajte, da razumete B2B kupčeva pot. Upoštevajte, kako lahko vsaka od teh faz vpliva na vaše tržne strategije in kako jih izvajate.

b2b-trženje-kupci-potovanje-vozlišče

B2B e-poštno trženje

E-poštno trženje je preizkušena in resnična metoda doseganja tako posameznih potrošnikov kot poslovnih kupcev. Ali ste vedeli, da 93% prodajalcev B2B uporabiti e-pošto? Si eden izmed njih? Bi morali biti. E-pošta vodi do angažiranosti, ki naročnike spremeni v potencialne stranke ... in nato stranke.

Prenesite naš vodnik za optimizacijo e-poštnega trženja za konverzije in se naučite, kako povečati svoj e-poštni seznam, zagotoviti dostavnost in povečati sodelovanje.

Za razliko od strank B2C, ki se najbolje odzivajo na čustva in zabavo, stranke B2B iščejo logiko in pozitivno donosnost naložbe. V bistvu se sprašujejo, Kako lahko vaše podjetje pomaga mojemu razvoju? Zaradi tega mora vaše e-poštno trženje dosledno odmevati med vašimi poslovnimi kupci in se osredotočiti na stvari, ki so zanje pomembne - na primer čas, denar in viri.

E-poštno trženje je tudi močno sredstvo za izmenjavo vsebine vaše blagovne znamke. 83% B2B podjetij e-novice uporabljajo kot del svojega programa trženja vsebin, 40% tržnikov B2B pa pravi, da so ta glasila Najbolj ključnega pomena za njihov uspeh pri trženju vsebine.

Ob nenehnem nabiranju e-poštnih sporočil, ki danes preplavljajo naše nabiralnike, je bolj kot kdaj koli prej pomembno, da ustvarjamo in pošiljamo učinkovita marketinška e-poštna sporočila.

Najboljše prakse B2B e-poštnega trženja

  • Napišite vabljive vrstice teme. Zamislite svoje vrstice z zadevami kot napovednik Netflixa - če svojega občinstva ne morete priklopiti z dvominutnim posnetkom (ali v tem primeru nekaj deset znakov), ne pričakujte, da se bodo odprli in si ogledali (ali prebrali ) celotna stvar. Priporočamo, da na temah e-pošte porabite skoraj toliko časa kot na samih e-poštnih sporočilih.
  • Držite se enega poziva k dejanju (CTA) na e-poštno sporočilo. Če menite, da je število prejetih e-poštnih sporočil veliko, si oglejte CTA v teh e-poštnih sporočilih ... nekateri so opremljeni z dvema, tremi in včasih tudi do 10 različnimi CTA-ji. Ne delajte te napake, zaradi katere se lahko glave prejemnikov vrtijo in sprašujejo »Kaj naj najprej kliknem?« in na koncu klik nič. Z enim CTA-jem na e-poštno sporočilo omogočite, da se vaše občinstvo osredotoči na vašo e-poštno vsebino in navsezadnje eno akcijo ... dobrodošel odlog današnje pogoste paralize odločanja in analiz.
  • Segmentirajte svoj e-poštni naslov, da dosežete najustreznejšo ciljno skupino. Vsako e-poštno sporočilo, ki ga pošljete, ne bo primerno za vse na vašem seznamu. Naročniki so lahko na različnih stopnjah kupčeve poti ali iščejo drugačne rešitve. Tam je segmentacija e-poštnega seznama pride v poštev. Ne samo, da vam to pomaga, da se bolje povežete s svojim občinstvom, ampak vašim e-poštnim sporočilom daje tak osebni občutek, ki pravi: "Hej, poslušam in vem, kaj bi radi videli." Potrošniki imajo kadar koli raje kakovost e-pošte kot količino.
  • Prepričajte se, da se vaši načrti e-pošte odzivajo. Več kot 80% uporabnikov e-pošte dostopa do mape »Prejeto« na svojih telefonih, e-poštna sporočila, ki se v mobilnih napravah ne prikažejo pravilno, pa so pogosto v treh sekundah. Joj. Vaš e-poštni naslov naj ne bo eden takšnih.
  • Ne bojte se hladnega e-poštnega sporočila. Kakor koli neprijetno je, lahko pravi e-poštni naslov pretvori nove kupce - kot je ta hladno prodajno e-poštno sporočilo, ki je osvojilo 16 novih B2B kupcev.

??Namig HubSpot: Tržnih e-poštnih sporočil ne morete pošiljati brez prejemnikov - ti ljudje sestavljajo vaše sezname. Obstaja veliko enostavni načini za rast vašega e-poštnega seznama. Začnite z obrazci za prijavo na domači strani vašega spletnega mesta, strani O spletnem dnevniku in spletnem dnevniku. Preveri Orodje HubSpot Free Form Builder da bi začeli.

Digitalno trženje B2B

Vsako podjetje, bodisi B2B ali B2C, bi moralo biti digitalno prisotno - to je sestavljeno iz plačljivih oglasov, optimizacije iskalnikov, spletnega mesta in kjer koli, kjer je vaše podjetje B2B aktivno na spletu. Sprehodimo se skozi peščico taktik, ki lahko okrepijo vašo B2B strategijo digitalnega trženja.

Določite ciljno publiko

Močna strategija B2B za digitalno trženje se začne z opredelitvijo vaše ciljne skupine, oz Kupec persona. S temi demografskimi in psihografskimi podatki boste obveščeni o skoraj vseh drugih marketinških dejavnostih v prihodnosti in zagotovili, da bodo vaše vsebine in digitalni material absorbirali prave oči in ušesa (in da noben vir ne bo zapravljen).

Ustvari svojo spletno stran

Drugič, digitalno trženje ne more povsem delovati brez informativnega, privlačnega spletnega mesta. Končano 80% kupcev pred nakupom obiščite spletno mesto. Poleg tega, ker tipični B2B prodajni cikel pogosto vključuje veliko ključnih akterjev (kot npr vratarji, odločevalciin drugi, ki morajo kupiti nakup), so spletna mesta enostavna in enostavna pot, da vplivneži delijo informacije o vašem izdelku ali storitvi.

Optimizirajte svojo digitalno prisotnost

Vaše spletno mesto mora biti več kot informativno in privlačno, čeprav ... mora biti odkrito. To lahko storite z na strani SEO in tehnični SEO taktike. Sem spadajo vse, od nadomestnega besedila slike in metaopisov (kar lahko vidijo vaši obiskovalci), do strukturiranih podatkov in hitrosti spletnega mesta (česar vaši obiskovalci ne vidijo). SEO zunaj strani tu je tudi igra, ki se nanaša na zunanje strategije povezovanja in socialno delitev - SEO taktike, ki se izvajajo off vaše spletno mesto.

Zaženite PPC kampanje

Na koncu zaokrožite svojo digitalno prisotnost z oglaševanje s plačilom na klik (PPC), ki vam omogoča, da svojo vsebino in blagovno znamko postavite pred novo občinstvo prek iskalnikov in drugih oglaševalskih platform. Priporočam, da povečate naložbe v PPC tako, da oglašujete več kot določeni izdelki ali storitve - na primer osebnost vaše blagovne znamke, vsebina bloga ali družabnih medijev ali slogan podjetja.

Najboljši način za prikaz donosnosti naložbe iz plačanih oglasov je 1) vključitev osebnih podatkov kupca in 2) povečanje vsebine, na katero se lahko nanašajo. Na primer, zelo malo verjetno je, da povsem nov potrošnik, ki ni nikoli slišal za vas, išče točno vaš izdelek. Morda iščejo lokacijsko rešitev ali funkcijo izdelka. Če želite doseči največje število potencialnih strank, plačajte tako, da ciljate na ustrezne kategorije znotraj vaše blagovne znamke v primerjavi s promocijo vašega izdelka ali storitve.

B2B trženje vsebin

Govorili smo o tem, kako se stranke B2B osredotočajo na strokovno znanje, ki ga vodi logika, in željo po izobraževanju. Kakšno boljše marketinško orodje za izpolnitev teh prednostnih nalog kot B2B vsebinsko trženje?

Medtem ko tradicionalna strategija PR trženja potrošnika vsakodnevno prekinja s promocijskim materialom, strategija vsebinskega trženja doda dragocene informacije in potrošnika obvesti - kar je tisto, kar B2B stranke iščejo. Da ne omenjam, da vsebinsko trženje podpira prizadevanja za SEO, kar vključuje predvidevanje, kaj išče vaše občinstvo, jim pomagal odkriti vaše spletno mesto in vsebino ... in jih potencialno pretvoriti v stranke.

Prenesite naš brezplačni vodnik in se naučite, katere teme se pretvorijo v najvišjo stopnjo z vpogledom iz 175,000 objav v B2B in B2C.

Pravzaprav, 80% nosilcev poslovnih odločitev raje pridobite informacije iz članka kot oglasa. Če vem za to, bi rekel, da bi morali v svoje vsebinsko trženje vložiti enake (če ne več) vire kot tradicionalna oglaševalska strategija.

Ker se potovanje B2B kupca nekoliko razlikuje od potovanja B2C kupca (ki ima krajše prodajne cikle in manj vključenih odločevalcev), se vsebina, ki jo ustvarite za svojo strategijo trženja B2B vsebin, lahko razlikuje bolj kot vsebina, ki ste jo sami videli kot potrošnik , kot je prikazano na spodnji sliki.

b2b-tržna-vsebina-za-kupce-potovalna-grafika

Preden začnete ustvarjati vsebino, pa priporočam, da ustvarite datoteko poslovni blog. (Ne skrbi, povečanje bralstva vašega spletnega dnevnika je lažje, kot si mislite.) Vaš spletni dnevnik bo vseboval vse vsebine, ki jih ustvarite, in bralcem služil kot dom za obisk in naročanje nanje.

B2B trženje socialnih medijev

Ali ste vedeli, da 75% kupcev B2B in 84% direktorjev C-Suite uporabljati družabna omrežja pri nakupu? Tako je - trženje v družbenih omrežjih ni namenjeno samo blagovnim znamkam, ki ciljajo na posamezne potrošnike.

Številna podjetja B2B se sicer borijo s trženjem v družabnih medijih. Uporaba družbenih omrežij je težje za povezovanje s poslovnimi kupci, zlasti ker (kot smo že omenili) je običajno daljši prodajni cikel in daljša veriga poveljevanja.

Resnično, B2B trženje na družbenih omrežjih morda ne boste pretvorili največjega števila potencialnih strank in to je v redu. Verjetno pride v poštev na začetku potovanja kupcev kupcev.

Socialni mediji so močno orodje za krepitev prepoznavnosti blagovne znamke, dajanje vašega podjetja na spletu in humanizacijo vašega podjetja - vsi zelo močni dejavniki pri trženju in povezovanju s potencialnimi strankami. Tako kot e-poštno trženje so tudi družabni mediji zelo učinkovit kanal za izmenjavo vaše vsebine in izboljšanje strokovnega znanja vaše blagovne znamke, slednje pa vemo, da jo stranke B2B cenijo.

Preobremenjeni s socialnimi mediji? Z našim paketom družabnih orodij, ki prihrani čas, porabite več časa za povezovanje s sledilci.

Čeprav se vaši računi v družabnih omrežjih morda ne bodo pretvarjali tako pogosto kot vsebina ali e-poštno trženje, so prav tako pomembni. V tem primeru so sledilci prav tako dragoceni - nikoli ne veste, kdaj se lahko spremenijo v potencialne stranke ali stranke.

?? Namig HubSpot: Zakaj? Vsebina, ki jo delijo zagovorniki zaposlenih prejme več kot osemkrat večjo udeležbo kot vsebina, ki jo delijo blagovne znamke. Torej, vključite svoje zaposlene v svojo strategijo trženja v družbenih omrežjih B2B. Spodbudite jih k ustvarjanju lastnih kanalov v družabnih omrežjih in izmenjavi informacij o življenju v vašem podjetju. Ustvari račun za kulturo (kot je naš Instagram @HubSpotLife), da pokažete, kaj se dogaja v službi, ne samo, kaj prodajate. Nikoli ne veste - tudi to bi lahko pritegnilo močne talente.

b2b-trženje-družbeni-mediji-zaposleni-sodelovanje-hubspot-življenje-instagram

Primeri B2B trženja

Pristop B2B trženja, ki deluje za eno podjetje, morda ne bo deloval za drugo, vendar to še ne pomeni, da se ne moremo kaj naučiti od profesionalcev. Tu so štirje Primeri B2B trženja podjetij, ki so to storila pravilno.

E-poštno trženje: Mattermark, Raise the Bar Newsletter

Dvignite letvico je dnevno glasilo podjetja Mattermark, ki vsebuje vpoglede voditeljev v prodaji, trženju in inženiringu rasti. Izbrali so ga voditelji podjetja Mattermark in ga je enostavno optično prebrati, kar je dragoceno v svetu dodelanih, zapletenih novic in dnevnih izvlečkov.

b2b-marketing-email-marketing-mattermark-rise-the-bar

To je dober primer B2B e-poštnega trženja, ker si Mattermark vzame čas za izobraževanje svojih naročnikov, ne da bi jim očitno prodal. Ta akcija gradi zaupanje njihove publike, hkrati pa jo opremi z vsem, kar morajo vedeti za nakup in postati plačljiva stranka.

Digitalno trženje: Maersk, spletna stran spletnega mesta

Skoraj nemogoče je vedeti namen vseh, ki pristanejo na vašem spletnem mestu, vendar Maerskova zasnova domače strani obiskovalcem olajša iskanje poti.

b2b-trženje-digitalno-trženje-maersk-domača stranvir

S ponudbo treh glavnih možnosti (»Postanite kupec«, »Dostop do svojega računa« in »Začnite kariero«) Maersk jasno segmentira svoje občinstvo in obiskovalcem omogoča enostavno navigacijo do vsebine spletnega mesta, ki ustreza njihovim namenom.

Ta majhen potek oblikovanja prav tako pomaga Maersku zgraditi zaupanje in avtoriteto znotraj vsake od teh nišnih ciljnih skupin - potencialnih strank, sedanjih strank in celo zaposlenih.

Vsebinsko trženje: vodilne strani, blog + viri

LeadPages je bil od začetka leta 2012 zagnan ... vendar je le tri leta kasneje dosegel več kot 16 milijonov dolarjev prihodkov. Njegov lastnik svoj hiter uspeh pripisuje svoji vsebinski strategiji, zaradi česar je odličen primer B2B vsebinskega trženja.

b2b-marketing-leadpages-blog-content-marketingvir

LeadPages ustvarja veliko različnih vrst vsebinskih virov, kot so spletni dnevnik, zgodbe o strankah, podcast in spletni seminar. Raznolikost teh virov omogoča podjetju, da doseže stranke, kjer uporabljajo metodo, ki jim najbolj ustreza.

LeadPages ponuja spletni dnevnik, ki zajema teme, kot so A / B testiranje, generiranje potencialnih strank in druge teme, ki se nanašajo na izdelek in blagovno znamko, tedenski podcast ki klepeta z vsakdanjimi podjetniki in celo a dokončen vodnik po ciljnih straneh, ki svojim strankam omogoča pravilno uporabo in optimizacijo izdelka LeadPages - vse brezplačno.

Trženje socialnih medijev: MailChimp, Instagram

Socialni mediji so učinkovit kanal, na katerem lahko sodelujete s svojim občinstvom. To je tudi zabavno mesto za objavljanje čudovite grafike in razkazovanje osebnosti vaše blagovne znamke. Vklopljeno Instagram, MailChimp se je odlikoval pri obeh.

b2b-marketing-social-media-mailchimp-instagram

vir

Manj kot polovica objav v Instagramu je povezanih z e-poštnim trženjem ali izdelkom MailChimp, vendar ekipa MailChimp vedno najde način, da objave naredi za svoje občinstvo in sledilce - vse skupaj pa vsebuje zabavne, privlačne grafike in videoposnetke z blagovno znamko. .

MailChimp na svojem Instagramu uporablja tudi resnične zgodbe in pričevanja strank, kar lahko močno vpliva na potencialne potrošnike v Faze obravnave in odločanja. Nazadnje MailChimp izkoristi še LinkinBio, ki uporabnikom Instagrama omogoča, da kliknejo svojo domačo stran ali drugo digitalno vsebino (saj Instagram na svoji platformi ne ponuja povezav v živo). To ustvarja jasno pot konverzije za potrošnike, ki odkrijejo ali raziskujejo MailChimp na Instagramu in želijo izvedeti več na njegovi spletni strani.

Vlagajte v B2B trženje in dosezite svoje poslovne stranke

Trženje ni učinkovito, če ne upoštevate svojega občinstva in nobeno drugo občinstvo ni tako prevrtljivo in kritično kot poslovne stranke. Vaše trženje mora sporočiti, kako lahko vaše podjetje pomaga njihovemu ... in če ne, lahko tudi sploh ne tržite.

Uporabite te nasvete in strategije, da boste razumeli svojo B2B publiko, zaokrožili osebnosti kupcev in učinkovito uporabili B2B marketinške strategije, ki jih dosežejo. Ko ste osredotočeni na svoje občinstvo, bo to storilo tudi vaše trženje.

Original člen