終極B2B營銷指南

您的B2B營銷策略將與典型的B2C方法不同。

當然,您可能會注意到兩者之間存在一些重疊,但在大多數情況下,如果您想要定位其他業務,則需要一個新計劃。

你們中的一些人可能將公司專注於其他業務作為您的主要客戶群。 有些人可能被認為是B2B和B2C公司。

如果是這種情況,您可能會在兩種策略之間看到一個重疊 社會化媒體營銷。 但不同之處在於你使用它的方式。

這是一個例子。 你可能是 使用Snapchat來推廣您的業務 作為B2C公司。 但這不符合您的B2B策略。 但我們稍後會深入探討社交媒體主題。

就我們而言,您所擁有的公司類型並不重要。

無論B2B銷售額是您收入的總和還是其中的一小部分,您都可以從本指南中受益。

我將解釋您需要了解的有關如何正確管理和處理B2B營銷策略的所有信息。

定義您的買家

說到B2B營銷,這個步驟將與您的典型方法不同 確定您的目標市場.

那是因為這種情況會更加具體。 你有一個獨特的產品或服務。 馬上,您需要了解哪些公司可以從您銷售的任何產品中受益。

例如,假設您為商用乾洗店生產清潔化學品。

您可能認為該國家或地區的任何干洗業務都將落入您的目標市場。 雖然這可能是真的,但這並不一定能幫助您定義買家。

看一下這個突出顯示部分內容的圖形 關鍵的區別 在您的B2B和B2C目標受眾之間:

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記住這些信息,讓我們繼續我們的干洗示例。 你賣給誰? 它是公司的所有者嗎? 製片經理? 當您致電該設施時,是接聽電話的人嗎?

認識到誰擁有購買力與識別目標市場不同。

正如我們在上圖中所看到的,您將把B2B的工作重點放在一小部分人身上。 這就是為什麼它有用 發展客戶角色以提高轉換率。 您需要意識到客戶角色會根據您正在處理的業務而有所不同。

這是您在推進營銷策略之前應該做的第一件事。

如果您的買家從一開始就沒有明確定義,那麼您的其他廣告系列就沒有多大意義。

專注於長期關係

如果您直接向消費者銷售產品,那麼努力保持客戶保留顯然也很重要。 但這些類型的關係對B2B公司來說更為重要。

可以這樣想。 假設你賣的東西很簡單,比如桌椅。

如果直接消費者從你那裡買了一把椅子而再也沒有買過,那麼它就不會讓你的公司成敗。 但是,假設一家連鎖酒店決定為其新建築中的每個房間購買椅子。

這是一種你不能失去的關係。 這就是為什麼您需要盡一切努力為B2B客戶付出更多努力。

B2C客戶可以上網並從您的網站訂購。 但是您的B2B客戶可能需要更多 親自支持:

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讓我們繼續討論椅子和酒店的例子吧。 您將來有機會繼續向該客戶銷售產品。

也許他們會建造更多的酒店。 最終,他們甚至還需要在現有建築物中更換椅子。

你不能只看最初的銷售並完成它。 始終展望未來,並嘗試建立長期合作關係。

在重複業務方面,為商品交付增加個人風格可能會有很長的路要走。 我知道這並不總是適用於每個客戶或每筆交易,但如果這意味著保護長期的B2B客戶端,那就盡你所能。

優先考慮滿意度

通過B2B營銷,您需要確保客戶始終滿意。 這個概念與我們之前關於長期關係的觀點有關。

在大多數情況下,滿意的客戶將繼續回來。

您可以採取一些措施來滿足B2B客戶的需求。 這就是我的意思。

假設你出售辦公室文件櫃。 您不會直接向消費者發送免費的櫃子,要求他們使用一段時間,然後在他們想要購買更多的時候下訂單。

這對B2C營銷策略沒有任何意義。 一個人在個人住宅或辦公室可能需要多少個文件櫃?

他們可能會採取免費的,這將是它的結束。

但對於B2B公司而言,發送免費產品以關注客戶滿意度是一個更合理的策略。

為了提高滿意度,你需要專注於 客戶旅程 購買後:

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如果滿意的客戶為其商業辦公空間購買了數千個單元,那麼一個或兩個免費文件櫃就沒有任何意義。 同時考慮他們的反饋。

如果他們打算長期購買更多產品,您可以專門為該客戶定制您的產品。

但我們將在稍後更詳細地討論這個問題。

個性化很重要

正如我剛才所說,在某些情況下,您可能需要根據客戶的需求和需求定制您的產品或服務。

顯然,你需要在這裡有一些限制。 例如,如果您製造汽車而客戶想要船隻,您可能無法幫助他們。

但如果你製造11英寸塑料袋,你應該能夠製造一個20英寸塑料袋,上面有客戶的標誌,以滿足他們的需求。 看到不同?

再次,這與滿意度和長期關係建立有關。

當然,您將無法在其他任何產品上為其他客戶打印該徽標,但您希望這種類型的個性化將導致該客戶重複業務。

此外,您應該個性化您的內容以定位您的B2B客戶。 目前, 68%的B2B營銷人員 說他們正在測試個性化內容並提供:

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如果您已經正確定義了我之前討論過的買家,那麼您可以將個性化策略提升到新的水平。 這就是我的意思。

假設您的公司生產咖啡杯,並且您正在向一家企業出售大量訂單,並將其作為營銷材料。 他們想要的只是他們的標誌印在杯子上。

在您進行談判時,您了解到公司代表是一位狂熱的漁民。

這可能聽起來只是一些小談話,但你可以給他一個個性化的杯子,上面寫著他的名字和某種漁夫設計作為禮物。

雖然這種姿態可能看起來很陳舊,但在與該公司建立關係方面,這種額外的個人接觸可能會有很長的路要走。 當他們準備訂購更多商品時,該代表會在切換到您的競爭對手之前三思而後行。

賣掉你的故事

掌握講故事的藝術 對B2C和B2B業務至關重要。

擁有一個偉大的故事並在您的網站上展示它或作為您的價值主張的一部分可以幫助您產生潛在客戶。 但是通過B2B營銷,您需要定位您的故事以幫助推動銷售。

告訴你的客戶你為什麼開展業務。 你的背景是什麼? 你的經歷是什麼樣的?

如果您在銷售行業擁有多年的經驗,您的客戶可能更有可能從您那裡購買東西,因為您的產品可能會相應製作。

不確定如何讓你的故事在那裡? 這對你來說是一個很好的機會 開始寫博客:

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從這些數據中可以看出,B2B品牌的博客產生了更多的潛在客戶。

這是一個展示你故事重要性的例子。 想像一下,你經營一家銷售健身房和其他健身器材的公司。

回想一下我們關於定義買家的討論。 在這種情況下,您將與健身房所有者和分公司經理打交道。 可以肯定地說這些人對這類設備有很多經驗。

但是,如果你的背景是會計,而你從未在生活中度過一天,那麼與這些客戶建立聯繫將很困難。

但是,如果您已經在健身房工作多年並獲得個人培訓認證,您的故事將幫助您推動這些銷售。

您可以談談您的經驗如何幫助您對設備進行修改,使其更安全,更符合人體工程學等。

密切關注您的定價策略

通過營銷,大多數人不會考慮他們銷售的產品的價格。 但這是促銷策略的關鍵組成部分。

這裡有很多因素需要你考慮。

首先,您需要知道您的競爭對手在銷售相同或類似的產品和服務。 其次,您需要了解您的價格將如何影響您公司的形象。

如果價格太低,您的潛在客戶會認為產品價格便宜而且不是用優質材料製成的嗎?

當您設定價格時,請確保您的價格足以讓您獲利。 考慮您的所有費用,例如材料,設備,人工,租金,運輸等。

你還需要留出一些談判空間。 當您直接向消費者銷售時,這些事情並不重要,但它們對B2B客戶產生了巨大的影響:

看看價格如何影響 重複購買 對於B2B客戶:

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包括最高結果在內的前七個回復中有三個與價格有關。

以下是一個示例,向您展示影響定價對購買的影響有多大。 假設你製作服裝。

您直接向消費者以及其他企業銷售產品。 您網站上的普通T恤的價格是15。 如果它是$ 14或$ 16,它可能不會對有多少人購買它產生巨大影響。 如果他們願意支付15,他們可能願意支付16。

但現在想想你的B2C客戶。

如果他們以7單位的數量購買,那麼這件襯衫的價格可能是$ 1,000。 如果商業客戶想要購買5,000襯衫,那麼$ 7和$ 7.50之間的差額就是該訂單上的$ 2,500。

如果同一個客戶想要在整個一年中每季度重複兩次該訂單,請考慮這些數字如何擴展。

這是他們要花費的額外$ 20,000。 如果您認為普通消費者對價格敏感,請知道B2B客戶更注重價格。

如果他們不那麼挑剔,他們將無法繼續經營。

了解您的買家如何消費內容

您不會像對B2C客戶那樣以同樣的方式向B2B客戶做廣告。

正如我之前簡要說過的那樣,社交媒體仍然是B2B營銷的可行策略。

但是你不會使用Snapchat這樣的平台。 相反,您可能會優先考慮Facebook,YouTube和LinkedIn等營銷渠道。

這是B2C和B2B之間的比較 社交媒體使用 按平台:

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使用宣傳視頻,照片和其他可視內容向B2B客戶推銷。

只要確保你始終保持專業。 保持品牌。 建立電子郵件列表。

當您與客戶建立新關係時,詢問他們是否可以使用呼叫或短信作為與他們溝通的方式。

B2C公司每年可能擁有數千名獨特客戶。 但如果您的B2B品牌只有十幾個客戶,您可以嘗試通過這種類型的個性化溝通來管理它們,而不是傳統的營銷策略。

如果您每年只與10或20客戶打交道,那麼在國內電視上播放商業廣告可能會無效。

這是浪費你的資源。

始終以增長的意圖聯網

不要安定下來。

您的B2B營銷策略需要讓您的公司成長。 嘗試生成更多潛在客戶和新客戶。 讓現有客戶花更多錢。

網絡是尋找新客戶的好方法,特別是在B2B領域。

看看這個數據 頂級B2B營銷活動:

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如您所見,參加活動在此列表中排名靠前。 去當地,地區和國家活動。 加入行業網絡,結識新朋友。 這些網絡舉辦年度會議和會議,這對您的公司非常有益。

除了在活動中進行親自聯網外,您還可以通過數字平台進行聯網。 正如我們剛剛討論的那樣,Facebook和LinkedIn等社交媒體網站需要成為您B2B營銷策略的一部分。

此外,您只需發送外聯電子郵件(無需任何要求),並讚揚他們所做的成就。 這個策略非常有效,可以 產生更高的投資回報率 根據您的行業所花費的時間。 我通過這種方法與大量同行聯網。

結論

您需要採用與B2B營銷活動不同的方法,採用您在B2C廣告系列中採用的方法。

首先要弄清楚誰在你所針對的企業中擁有購買力。

專注於客戶滿意度。 加倍努力取悅您的客戶,並使用個性化與他們成為朋友。

所有這些都將幫助您建立長期關係,這樣您就可以增加從同一客戶那裡重複購買的機會。

利用您的品牌故事來產生潛在客戶。 密切關注您的定價策略。

確定最佳營銷渠道,以便向潛在買家宣傳您的內容。

不要忘記:成長您的B2B公司需要您不斷關注。

如果您遵循這些提示,您將能夠創建有利可圖的B2B營銷策略。

您的B2B品牌如何通過提升客戶滿意度來創造新的潛在客戶?

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