2年B2020B營銷終極指南

有效的營銷很難正確進行。 在創意需求,預算限制和渠道決策之間,營銷人員在製定營銷策略時需要做很多努力。

但是,有效營銷的最大決定因素是您的 聽眾.

如果您沒有適當地針對買家角色,那麼您的促銷和廣告可能會充耳不聞。 您可能根本不會進行營銷。

不過,目標對象之間的差異最大 個人消費者和企業。 一些公司為個人購物者提供服務,而其他公司則為公司和組織提供服務。

對企業的營銷是 非常不一樣 而不是針對個人消費者進行營銷。 這就是為什麼存在一種完全不同的營銷方法(即B2B營銷)的原因,這就是我們構建本指南的原因。 到本文結尾,您將對B2B營銷,最有效的B2B營銷策略以及如何利用和轉換業務受眾有更好的了解。

HubSpot是一家從事B2B營銷的公司的示例。 HubSpot的客戶是其他企業,而不是個人消費者。 因此,我們所有的營銷工作都可以歸為B2B。

B2B與B2C營銷

B2B和B2C(企業對消費者)營銷 有很大的不同。 B2B和B2C營銷在各自的策略和應用以及 在他們的聽眾中以及他們如何與他們交流.

B2B營銷 針對代表或為其組織(而不是為自己)購買商品的個人的需求,興趣和挑戰,從而使 組織 客戶。 以下是一些B2B公司的示例:

  • 將辦公室空間出租給遠程團隊和自由職業者(例如, 我們工作)
  • 按需訂單履行,倉儲和絲網印刷服務(例如 印刷品)
  • 一家營銷軟件公司,向企業和組織(例如,社交媒體管理工具,銷售線索生成軟件和其他營銷工具) HubSpot的!)

B2C營銷 針對代表或為自己購買商品的個人消費者的需求,興趣和挑戰,從而使 個人 客戶。 以下是一些B2C公司的示例:

  • 一家將辦公用品出售給偏遠地區或自僱人士(例如 屁股)
  • 一家出售T恤和其他服裝及配件(例如 目標)
  • 出售流媒體訂閱的音樂平台(例如 Spotify)

看一下這張圖表,比較B2B和B2C客戶。

用於B2B營銷 用於B2C營銷
目標 客戶專注於ROI,效率和專業知識。 客戶正在尋求交易和娛樂(這意味著營銷需要更多 樂趣).
購買動機 客戶受邏輯和財務激勵驅動。 客戶受情感驅動。
司機 客戶想受教育(在哪裡 B2B內容營銷 進來)。 客戶喜歡教育,但並不總是需要它來做出購買決定。
購買流程 客戶喜歡(如果不喜歡)與客戶經理和銷售人員一起工作。 客戶喜歡直接購物。
參與購買的人 在做出購買決定之前,客戶通常必須與決策者及其指揮系統的其他成員進行商談。 客戶很少需要與其他人商量,然後再做出購買決定。
購買目的 客戶購買長期解決方案,導致更長的銷售週期,更長的合同以及與公司的關係。 客戶不一定要尋找長期解決方案或長期合作關係。

儘管B2B和B2C之間存在很大差異,但它們也以許多方式相交。 Poppin在向偏遠或個體經營的人出售辦公用品的同時,他們還設計公司辦公空間和品牌用品。 另一方面,Printful不僅為企業提供訂單履行和倉儲服務; 他們還為個人填寫電子商務印刷訂單。

與B2B和B2C營銷受眾群體截然不同的是, B2B營銷人員始終可以從B2C廣告系列中學習了。

B2B營銷策略

就像我在上面說的那樣,營銷取決於受眾。 儘管B2B和B2C營銷有所不同,但並非每塊B2B營銷材料都一樣。

在本節中,我們將討論各種 B2B營銷策略 您可以實施以達到您的 具體 商業觀眾。 不過,在我們深入之前,請確保您了解B2B 買家的旅程。 請注意每個階段如何影響您的營銷策略以及如何實施它們。

b2b營銷購買者旅程hubspot

B2B電子郵件營銷

電子郵件營銷是一種既能接觸到個人消費者又能接觸企業客戶的可靠方法。 你知道嗎 93%的B2B營銷人員 使用電子郵件? 你是其中之一嗎? 你應該。 電子郵件導致互動,從而將訂戶變成潛在客戶……然後 客戶.

下載我們的指南,以優化電子郵件營銷以進行轉化,並了解如何增加電子郵件列表,確保可傳遞性並增加 訂婚.

與對情感和娛樂做出最佳反應的B2C客戶不同,B2B客戶尋求邏輯和積極的ROI。 本質上,他們在問自己, 您的業務如何幫助我的業務發展? 因此,您的電子郵件營銷必須始終與業務客戶產生共鳴,並專注於對他們重要的事情,例如時間,金錢和資源。

電子郵件營銷也是共享品牌內容的強大工具。 83%的B2B公司 將電子郵件新聞稿作為其內容營銷計劃的一部分,而40%的B2B營銷人員說這些新聞稿是 對於他們的內容營銷成功至關重要。

隨著當今電子郵件不斷湧入我們的收件箱,創建和發送有效的營銷電子郵件比以往任何時候都更加重要。

B2B電子郵件營銷最佳實踐

  • 寫出誘人的主題行。 將您的電子郵件主題行視為Netflix的預告片-如果您無法用兩分鐘的片段(或者,在這種情況下,是幾十個字符)來吸引觀眾,不要指望他們打開並觀看(或閱讀) ) 整個東西。 我們建議您在電子郵件主題行上花費的時間幾乎與在電子郵件本身上花費的時間一樣多。
  • 每封電子郵件都遵循一個號召性用語(CTA)。 如果您認為收到的電子郵件數量很多,請查看 這些電子郵件中的CTA …有些包含兩個,三個,有時多達十個不同的CTA。 不要犯這個錯誤,這會使接收者的頭旋轉,問“我應該先單擊什麼?”。 最後點擊 沒有。 每封電子郵件只有一個CTA,您就可以讓聽眾將注意力集中在電子郵件內容上,並最終採取一項行動…這是當今頻繁的決策和分析癱瘓的可喜之處。
  • 細分您的電子郵件以吸引最相關的受眾。 並非您發送的每封電子郵件都適合列表中的每個人。 您的訂戶可能處於買方旅程的不同階段,或正在尋求不同的解決方案。 那邊 電子郵件列表細分 發揮作用。 這不僅可以幫助您更好地與聽眾建立聯繫,還可以使您的電子郵件具有個人感覺,說:“嘿,我在聽,我知道您想看什麼。” 消費者更喜歡電子郵件質量而不是數量。
  • 確保您的電子郵件設計具有響應能力。 超過80%的電子郵件用戶會在手機上訪問其收件箱,而在移動設備上無法正確顯示的電子郵件通常會 在三秒鐘內刪除。 哎喲。 不要讓您的電子郵件成為其中之一。
  • 不要擔心電子郵件太冷。 如此令人不安的是,正確的電子郵件可以轉換新客戶-像這樣 贏得16位新B2B客戶的冷銷電子郵件.

👉🏼HubSpot提示:沒有任何收件人,您就無法發送營銷電子郵件-這些人組成了您的列表。 有很多 簡單的方法來增加您的電子郵件列表。 從網站首頁,關於頁面和博客上的選擇加入表格開始。 查看 HubSpot的免費表單生成器工具 以開始瀏覽網頁。

B2B數字營銷

無論是B2B還是B2C,每個企業都應該擁有數字化業務-包括付費廣告,搜索引擎優化,網站以及B2B公司在線活躍的任何其他地方。 讓我們逐步了解一些可以增強B2B數字營銷策略的策略。

定義您的目標受眾

強大的B2B數字營銷策略始於定義目標受眾,或者 買家人物。 此人口統計信息和心理信息將在此之後通知幾乎所有其他營銷活動,從而確保您的內容和數字資料被右耳和右耳吸收(並且不會浪費任何資源)。

建立您的網站

其次,沒有一個內容豐富,引人入勝的網站,數字營銷就無法發揮作用。 過度 80%的買家 購買前請訪問網站。 此外,由於典型的B2B銷售週期通常涉及許多關鍵參與者(例如 看門人,決策者,以及其他需要購買的人),網站是影響者分享您的產品或服務信息的簡單,直接的方法。

優化您的數字形象

您的網站不僅需要內容豐富而且引人入勝,儘管……它必須易於發現。 你可以用 頁面上的SEO技術SEO 策略。 其中包括從圖像替代文本和元描述(訪問者可以看到的內容)到結構化數據和網站速度(訪問者看不到的內容)的所有內容。 頁外搜索引擎優化 也在這裡發揮作用,指的是外部鏈接策略和社交共享-發生的SEO策略 off 你的網頁。

投放PPC廣告系列

最後,通過 每次點擊付費(PPC)廣告,通過搜索引擎和其他廣告平台,您可以在新的受眾群體中獲得自己的內容和品牌。 我建議您通過投放比您的特定產品或服務(例如品牌個性,博客或社交媒體內容或公司標語)更多的廣告來最大化您的PPC投資。

從付費廣告中獲得投資回報率的最佳方法是:1)合併買家角色數據和2)增強與之相關的內容。 例如,從未聽說過您的全新消費者不太可能在搜索您的確切產品。 他們可能正在搜索基於位置的解決方案或產品功能。 為了吸引盡可能多的潛在客戶,請針對您品牌中的相關類別,而不是推廣您的產品或服務。

B2B內容營銷

我們已經討論了B2B客戶如何在邏輯的驅動下以及對受教育的渴望上專注於專業知識。 有什麼比B2B內容營銷更好的營銷工具可以滿足這些優先事項?

傳統的PR營銷策略會通過促銷材料打擾消費者的日常工作,而內容營銷策略會添加有價值的信息並告知消費者-這正是B2B客戶正在尋找的東西。 更不用說內容營銷支持SEO的工作,這涉及 預期觀眾正在尋找什麼,幫助他們發現您的網站和內容……並可能將其轉換為客戶。

下載我們的免費指南,並從175,000個B2B和B2C博客文章中深入了解哪些主題可以以最高的速度轉化。

事實上, 80%的商業決策者 寧願從文章中獲取信息,也不願從廣告中獲取信息。 知道這一點,我想您應該在內容營銷中投入與傳統廣告策略相同(如果不是更多)的資源。

由於B2B買方的旅程與B2C買方的旅程略有不同(銷售週期較短,涉及的決策者更少),因此您為B2B內容營銷策略創建的內容可能會比您自己視為消費者的內容變化更大,如下圖所示。

b2b買方旅程圖形的營銷內容

不過,在開始創建內容之前,我建議創建一個 商業博客。 (不用擔心, 增加博客讀者 比您想像的要容易。)您的博客將包含您創建的所有內容,並作為讀者訪問和訂閱的基礎。

B2B社交媒體營銷

你知道嗎 75%的B2B買家和84%的C-Suite高管 購買時使用社交媒體? 沒錯-社交媒體營銷不僅僅針對針對個人消費者的品牌。

不過,許多B2B公司都在社交媒體營銷方面掙扎。 使用社交媒體與業務客戶聯繫可能會更加困難,尤其是因為(如上所述),通常存在更長的銷售週期和更長的指揮鏈。

老實說, B2B社交媒體營銷 可能不是您轉換最多線索的地方,那沒關係。 它可能在您的客戶的購買者旅程開始之初就發揮了作用。

社交媒體是建立品牌知名度,為公司提供在線個性以及使您的業務人性化的強大工具,這些都是營銷和與潛在客戶建立聯繫時非常重要的因素。 像電子郵件營銷一樣,社交媒體也是共享您的內容和增強品牌專長的高效渠道,我們知道B2B客戶會讚賞後者。

社交媒體不知所措? 借助我們省時的社交工具套件,您可以花更多時間與關注者建立聯繫。

雖然您的社交媒體帳戶轉換的頻率可能不如您的內容或電子郵件營銷那麼頻繁,但它們卻同樣重要。 在這種情況下,關注者同樣有價值-您永遠不知道他們何時會轉化為潛在客戶或客戶。

👉🏼 HubSpot提示:為什麼? 員工倡導者分享的內容 參與度提高八倍以上 而不是品牌共享的內容。 因此,請您的員工參與您的B2B社交媒體營銷策略。 鼓勵他們創建自己的社交媒體渠道並分享公司的生活。 創建一個文化帳戶(就像我們的@HubSpotLife Instagram),以顯示工作中發生的事情,而不僅僅是您的銷售情況。 您永遠不會知道-這也可能吸引強大的人才。

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B2B營銷實例

適用於某項業務的B2B營銷方法可能不適用於另一項業務,但這並不是說我們無法從專業人士那裡學到一些東西。 這是四個 B2B營銷實例 做得對的企業

電子郵件營銷:Mattermark,提高律師通訊

提高標準 是Mattermark的每日摘要新聞通訊,其中包含來自銷售,市場營銷和增長工程領域的領導者的見解。 它是由Mattermark的高管親自挑選的,並且易於掃描,在復雜,複雜的新聞通訊和每日摘要的世界中,這是非常有價值的。

B2B營銷電子郵件營銷Mattermark提高了酒吧

這是B2B電子郵件營銷的一個很好的例子,因為Mattermark會花一些時間來教育他們的訂戶,而不會公然推銷他們。 此舉不僅建立了觀眾的信任,同時也為他們提供了購買和成為付費客戶所需的一切知識。

數字營銷:馬士基,網站主頁

幾乎不可能知道每個登陸您網站的人的意圖,但是 馬士基的主頁設計 方便遊客找到自己的出行方式。

b2b營銷數字營銷馬士基主頁資源

通過提供三個主要選項(“成為客戶”,“訪問您的帳戶”和“開始職業”),馬士基清楚地細分了他們的受眾,並使訪問者可以輕鬆導航到與其意圖相符的網站內容。

這種小的設計調整也可以幫助馬士基在這些小眾市場中的每個人(潛在客戶,現有客戶甚至員工)中建立信任和權威。

內容營銷:LeadPages,博客和資源

LeadPages 自2012年成立以來一直是自負盈虧的……但僅僅三年後,它的收入就超過了16萬美元。 它的所有者將其快速成功歸功於其內容策略,這使其成為B2B內容營銷的典範。

b2b營銷領導頁面博客內容營銷資源

LeadPages產生許多不同類型的內容資源,例如博客,客戶故事,播客和網絡研討會。 這些資源的多樣性使公司可以使用最能引起他們共鳴的方法來吸引客戶。

LeadPages提供了一個博客,涵蓋了A / B測試,潛在客戶產生以及與產品和品牌有關的其他主題等主題。 每周播客 與日常企業家聊天,甚至是 登陸頁面的權威指南,使客戶能夠正確使用和優化LeadPages產品-全部免費。

社交媒體營銷:MailChimp,Instagram

社交媒體是與受眾互動的有效渠道。 這也是發布漂亮圖形並炫耀您品牌個性的好地方。 上 Instagram,MailChimp 在這兩個方面都表現出色。

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資源

不到一半的Instagram帖子與電子郵件營銷或MailChimp產品有關,但MailChimp團隊始終找到一種使帖子與受眾和關注者相關的方法-同時還提供有趣,引人入勝的品牌圖片和視頻。

MailChimp還使用其Instagram展示真實的客戶故事和推薦,這可能會對潛在消費者產生重大影響。 審議和決策階段。 最後,MailChimp利用了一個叫做LinkinBio的工具,它允許Instagram用戶點擊進入其主頁或其他數字內容(因為Instagram在其平台上不提供實時鏈接)。 這為在Instagram上發現或研究MailChimp並希望在其網站上了解更多信息的消費者提供了一條清晰的轉化路徑。

投資B2B營銷並吸引您的業務客戶

除非您牢記受眾,否則營銷是無效的,沒有其他受眾像企業客戶那樣善變和挑剔。 您的行銷應該傳達您的業務如何幫助他們的業務……如果沒有,您可能根本就不會行銷。

使用這些技巧和策略來了解您的B2B受眾群體,完善您的買方角色,並有效地使用可以達到他們的B2B營銷策略。 當您專注於受眾時,您的營銷也會做同樣的事情。

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