8種非常規的方式來產生合格的B2B銷售線索

 

我們知道,有很多方法可以產生B2B銷售線索,但是讓我們面對現實吧,同樣的舊方法已經死了。

現在該採取一種非常規的方法來產生潛在客戶的機會了,尤其是對於B2B公司而言,因為B2B與B2C是另一回事-而且您的策略需要反映您的受眾。

複習一下,這是B2C與B2B部門中組織目標的不同之處:

資料來源:Venngage

在我們開始詳細介紹這些B2B方法之前,請務必牢記潛在客戶的產生並非一勞永逸。

您必須接受A / B測試您的策略和內容。 定期跟踪您的內容效果,指標,轉化,並準備進行改進。

那麼,這些產生B2B銷售線索的非常規方法是什麼? 請仔細閱讀,找出答案。

1.為B2B銷售線索量身定制內容

B2B內容是以品牌和代理商為重點的,您想要創建吸引該受眾注意的材料。

如果您沒有將內容轉化為客戶,那麼吸引您的內容就沒有多大意義-這些都不是您公司的正確B2B銷售線索。

你怎麼 量身定制內容營銷 合適的B2B受眾群體?

買方角色

大多數企業創建受眾角色來幫助他們進入目標市場。 在B2B領域,不要以公司為目標-尋找該公司內的決策者。

每個目標公司都會有幾個關鍵人員來決定哪些產品和服務對業務有利。 這些是您的內容需要量身定制的決策者,您可以圍繞這些決策者構建買方角色,例如以下示例:

資料來源:Venngage

確定企業中誰最需要您的產品或服務,並根據以下內容建立買方角色:

  • 年齡
  • 地區
  • 職位
  • 公司級別
  • 首選內容渠道
  • 期望的目標
  • 痛點

創建一個 流程圖 這些細節有助於內容創建過程。 這也可以幫助您決定哪些渠道最能吸引您。

搜索意圖

了解您的受眾群體之後,為獲取B2B銷售線索而定制內容的下一步就是 確定他們的搜索意圖,可以採用多種形式:

  • 搜索信息
  • 搜尋購買
  • 搜尋學習

作為一家大型B2B公司,我們在創建內容之前進行了大量研究。 我們確定與主題相關的關鍵字,但我們還會檢查Google,“同時有人問”部分,AnswerThePublic和 在其他營銷人員之間進行調查.

選擇與您的受眾群體相關的關鍵字和字詞,而不僅僅是根據搜索量。 行業中的熱門搜索將吸引更多的B2C消費者,而具有較高價值但搜索量較小的重點關鍵字通常屬於B2B領域。

2.如何使用B2B電子郵件營銷

B2B電子郵件營銷有 更高的點擊率 比B2C更好,並且是59%的B2B營銷人員青睞的渠道。

如果做得正確,這是一個可以持續帶來B2B銷售線索的渠道。 您必須牢記一些事項,以使電子郵件營銷成為成功的潛在客戶產生渠道。

自動化電子郵件營銷

市場營銷團隊知道自動化流程的好處:更流暢的工作流程,更快的處理時間以及將時間集中在創造力上而不是重複性任務上。

自動化您的電子郵件營銷 還有助於產生B2B銷售線索。

您可以使用 營銷自動化 如下圖所示,對​​電子郵件列表進行細分,發送有針對性的廣告系列,響應廢棄的購物車並轉換客戶,

資料來源:Venngage

想像一下這種情況:客戶進入了購買的最後階段,但是在結帳之前就離開了您的網站。 無論該客戶分心,失去聯繫還是改變主意,都取決於您的公司鼓勵他們完成此過程。

如果要手動處理購物車遺棄,則該客戶可能會陷入困境,或者在決定使用其他品牌後會得到很好的回應。

可以對電子郵件自動化進行編程,使其在放棄購物車後立即對其進行回复-您已經贏得了一個本來會迷路的客戶。

電子郵件傳遞能力

自動化電子郵件是一回事,但是您的客戶是否收到您的電子郵件? 您可以創建行業中最好的內容,但是如果您的新聞稿最終落入垃圾郵件文件夾,則內容將很少。

品牌可以 提高他們的電子郵件傳遞能力 並遵循以下做法吸引更多B2B潛在客戶:

  • 使用公司名稱而不是個人名稱發送的電子郵件更有可能最終出現在垃圾郵件文件夾中或根本沒有打開。 使用個人的地址發送電子郵件,並包括對該地址的回複選項。
  • 不要過於頻繁地更改電子郵件活動的頻率。 在某些時候,您發送更多的電子郵件,但要盡可能保持一致,以便您的訂戶群知道何時收到您的電子郵件。
  • 定期檢查並清理列表,以免將電子郵件發送到不再存在的地址,從而提高跳出率。

郵件內容

創建電子郵件內容時,請牢記這些,因為最終,您的電子郵件內容將最成功地贏得B2B銷售線索:

  • 您的內容應與您的品牌一致。 發送有關產品,服務,事件,行業新聞和最新博客帖子的電子郵件。
  • 為您的營銷時事通訊創建一致的設計,包括商標,徽標顏色和字體之類的品牌元素。
  • 請勿採用強硬銷售方式! 如果每封電子郵件都在向您的列表出售產品,人們將退訂。
  • 通過共享可豐富客戶生活的新聞,更新和故事,使他們值得點擊和打開電子郵件。

3.混合事件

會議一直是潛在的B2B銷售的好地方,因為它們是志趣相投的人的共享空間。 但2020年改變了這一切。

儘管COVID-19疫苗已準備好分發,但仍需要一些時間才能照常營業。 我們已經看到了 虛擬事件的增加 在2020年,但網絡的未來在於混合事件,例如 蘋果的年度公告.

結合了物理和虛擬元素以及與會人員,混合事件允許訪問更多的行業專家和客戶。

可以通過三種方式從混合事件中獲得B2B銷售線索:

  • 參加活動:B2B營銷人員應考慮參加其行業中的更多混合活動,以滿足潛在客戶的需求。
  • 參加活動:搜索會議上的演講活動,以使您的業務成為該領域的思想領袖,並產生更多有機的線索。
  • 舉行活動:您的業務可以 舉行混合活動 與您所在領域的專家建立聯繫,並與潛在客戶建立合作夥伴關係。

活動可能會非常艱鉅,但是潛在的潛在客戶,轉化客戶和提高投資回報率使該流程值得。

4.個性化B2B銷售線索內容

個性化是內容營銷的重要組成部分,對於找到B2B銷售線索至關重要。 在B2B領域,您需要建立個人關係,而不僅僅是交易關係。

因為每一個關係不僅是贏得客戶的關係,而且還是保留下來的客戶,因此將來的轉介可能會帶來更多的銷售。

這是您要著重於個性化的三個領域:

  • 演講
  • 社會化媒體
  • 著陸頁

銷售簡報

您可以通過設計包含您的品牌和客戶的演示文稿,在潛在客戶生成過程中儘早開始建立客戶關係。

在會議上,討論對客戶重要的主題-除非您在談論可以提供的解決方案,否則不要過多地關注您的業務可以做什麼。

不要害怕在你的球場上變得粒狀 提及買家意圖關鍵字 與您的客戶及其行業有關。

做您的研究,以便可以向他們展示您對他們的公司的了解程度,以及您正在計劃與他們的未來。

社會化媒體

通過個性化您的社交媒體推廣,進一步採取行動。 長期以來,人們一直認為社交媒體是B2C潛在客戶的領域,在B2B領域也有其優勢。

我已經提到了在目標公司中尋找決策者的重要性。 這些決策者大多數將在LinkedIn和Twitter等社交渠道上佔有一席之地。 選擇可以在這些渠道上與關鍵決策者建立人際關係的人員。 但是,不要以相同的方式對待每個頻道。

與您的團隊合作 製作LinkedIn摘要 不僅可以在公司頁面上,而且可以在員工資料上展示品牌的精神風範,在這裡您可以展現一些個性。

Twitter是另一個產生B2B銷售線索的地方,也是了解客戶的好地方,因為Twitter是人們傾向於分享個人故事的地方。

您可以使用日程安排和分析工具來研究決策者並找出他們的興趣所在,這將有助於建立更有意義的關係。

著陸頁

出色的目標網頁可在幾秒鐘內吸引客戶的注意力。 最好的方法是 個性化您的目標網頁 產生B2B銷售線索。

到達網頁需要包含什麼內容? 它必須回答客戶提出的特定問題。

我們從製作目標網頁中學到的知識是,您不想在那兒放太多信息,這可能會使訪問者不知所措。

保持簡短有趣:只關註一個賣點,而不是全部。 這就是為什麼我們喜歡Moz登陸頁面的原因-它清楚地說明了品牌可以為所有訪問它的客戶提供的服務。

不能將所有賣點放在一頁上嗎? 創建多個目標網頁,每個目標網頁都針對特定的關鍵字和購買者意圖進行了優化。

聽起來需要做更多的工作,但設計更多的目標網頁可以通過在廣告和目標網頁之間建立凝聚力來幫助您保留B2B銷售線索。

5. B2B推薦營銷工作

推薦營銷不僅存在於B2C空間中,它還是吸引B2B潛在客戶的有效工具。 所有人都信任其他客戶的推薦.

對於B2B品牌(有時有時可能涉及數百萬美元的銷售額)來說,朋友的推薦並得到有力的評論支持,比有償獎勵和廣告可以更快地促成購買。

推薦可以帶來更多的忠實客戶和更好的保留率。 它們還可以作為提高有機覆蓋面的工具,因為老客戶成為貴公司的形象代言人,例如 此PioneerSystems案例研究.

您如何獲得推薦? 以下是一些步驟:

  • 提供獎勵,例如折扣,免費培訓課程和活動邀請
  • 調查多個客戶
  • 讓您的調查簡短準確,以便客戶更有可能做出回應
  • 定期發送調查,並縮短調查間隔
  • 包括跟進問題,要求客戶解釋分數
  • 使用 淨啟動子系統 計算客戶推薦您的可能性
  • 要求進行書面評論或推薦,或在推薦視頻中展示
  • 建議創建一個案例研究
  • 索取新聞稿的報價
  • 提供客戶可以與朋友分享的內容

推薦營銷是一種產生銷售線索的好方法,但是您確實需要激勵流程以使客戶參與。

6.重新利用內容

在Venngage,我們致力於重新利用內容-我們甚至創建了一個信息圖來說明如何做到這一點:

我們知道,營銷人員創造新鮮的內容以帶來更多的觀點和線索是多麼不堪重負。 這就是為什麼我們找到方法 重新利用現有內容.

以新的方式使用舊內容需要一些實踐,但是一旦掌握了竅門,您的營銷團隊便可以圍繞它制定戰略。

以下是我們擴展單個內容並產生更多B2B銷售線索的幾種方法:

  • 從博客文章中獲取報價和統計信息並創建 數據可視化 用於社交媒體
  • 將博客文章變成圖表-查看這些 信息圖示例 尋求靈感
  • 在社交渠道和新聞通訊中共享信息圖表
  • 將信息圖分成多個較小的圖形以在社交媒體上共享
  • 將清單變成社交媒體輪播帖子
  • 從社交帖子創建電子郵件標題
  • 將博客文章轉換為播客或網絡短劇
  • 將同一主題的多個博客文章合併為白皮書或電子書
  • 使用電子書作為網絡研討會的基礎
  • 將較長的電子研討會分成簡短的YouTube視頻
  • 用視頻創建GIF,以便在社交媒體上分享

這些是我們使用過的內容重用方法,但是這種方法的可能性是無限的。

7.內容渠道多樣

傳統上的智慧一直是專注於最了解的渠道,而不是千篇一律並涉足多個渠道。 但是您還需要知道您潛在的B2B銷售線索青睞哪些渠道。 如果您不在客戶那裡,那您將失去潛在客戶。

博客

您可能沒有內部作家,但是 B2B博客仍然是潛在客戶的重要來源,這是值得投資的渠道。

播客

內容市場目前已經過飽和-多元化的內容渠道有助於您吸引可能在傳統平台上看不到您內容的潛在客戶。 考慮為您的業務開始播客。 他們花費一些時間和投資,但播客現在更易於運行和維護。 將您的播客集中在思想領導力,行業新聞或與您的業務有關的幕後花絮上。

視頻

視頻營銷是吸引B2B潛在客戶的另一種工具。 它變得越來越強大,尤其是在最近幾年中, 87%的企業使用視頻作為營銷工具.

創建YouTube頻道以提供推薦,業務見解,操作指南和故障排除視頻,將吸引那些沒有時間閱讀博客文章的潛在客戶。

但是製作視頻確實需要時間和精力-您需要 拍攝和編輯視頻的設備和軟件。 另外,您不能創建視頻,而是保留該視頻–需要執行促銷計劃。

論壇

在Quora和Reddit等渠道上搜索B2B線索。 客戶使用這些平台提出問題,您可以圍繞這些平台定制內容。

但是不要使用這些渠道來推銷您的公司。 遵循與回复博客文章評論相同的禮節。 分享您自己的經驗,並使用這些渠道進行研究。

有多種渠道可以獲取合格的潛在客戶。 不要太瘦,這會影響內容的質量,但也不要限制自己。

8.創建門控內容

電子書,白皮書和網絡研討會構成了很好的門控內容。 但是,為什麼客戶要註冊他們呢?

通過執行以下操作,我們已經看到了門控B2B內容的成功:

  • 儘早解決客戶的痛點
  • 解決您的內容問題
  • 在相關博客文章中加入針對門控內容的號召性用語
  • 在門控內容中使用比文字更多的視覺效果-不要讓客戶辛苦工作
  • 盡可能調整內容的用途
  • 提供內容預覽,以激發他們的胃口
  • 信息豐富,啟發行動,教育,風度翩翩,然後晉升

您的門控內容應為訪問它的任何人增加價值,因此,較長格式的內容是此潛在客戶生成策略的最佳選擇。

重要要點:關注B2B銷售線索背後的人員,而不是業務

產生潛在客戶並鼓勵他們通過買家的過程成為忠誠的客戶並為您的業務提倡的過程非常具有挑戰性。 重要的是要記住,即使在B2B領域中,您最終還是要與人們互動。

回顧一下,這是獲得B2B銷售線索的八種非常規方法:

  1. 量身定制的內容
  2. 電子郵件營銷
  3. 混合事件
  4. 個性化
  5. 推薦營銷
  6. 重新設計的內容
  7. 新內容頻道
  8. 門控內容

您可以採用全部或部分這類先導方法,但請記住要測試目標細分,CTA,登錄頁面設計和社交媒體標題。

最後,雖然獲得盡可能多的潛在客戶很好,但是請確保您的自動化軟件和銷售團隊能夠處理它。

哪種B2B潛在客戶生成方法為您服務? 在評論中讓我知道。

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